先做个简单的自我介绍吧～我的本科毕业于某南方沿海985，硕士毕业于香港大学。作为一个在研究生求学期间不停卷实习的人，我曾经也认为，如果在券商领域进行求职，在一级的话就要去投行，二级就要卷分析师。

于是我在读研的期间，利用课程比较灵活的优势，做了两段券商研究所行研（三中一华其中一家的军工组、某腰部券商的互联网传媒组）、一段投行（新三板上市股权承做）、一段港资私募投研（不动产）的实习。经历了暑期和秋招的思考后，转换了赛道，锁定了前台的岗位。最终秋招拿到了某头部券商的投行销售、两家中部券商的机构销售和某家互联网银行理财的offer。

在今年秋招形式比较严峻的情况下（明年可能会更严峻），如果真得给大家提出意见的话，那就是1）多尝试找准赛道；2）积极准备不错过任何机会；3）保持良好的心态。

一、找准赛道

在经历了多段实习后，我意识到了，无论是买方投研、二级行研还是投行承做，对于我来说，一方面在性别上不占优势，（之前在某投行实习，明确说明只有组里的男生可以留用）；另一方面也没有发挥自身的性格优势。今年的就业形势不容乐观，如果还在原赛道继续坚持的话，很有可能和一些大平台就失之交臂了。作为应届生，我还是比较渴望进入一些比较头部的机构进行学习和工作的。

于是我在暑期实习的投递过程中，除了保留了一些投研之外，将重心放在了销售类的前台岗位。由于过去的实习经历比较丰富，我也收到了一些投行、研究所、买方机构的销售的面试机会。

简单介绍一下券商各个部门的销售吧。

先从人员需求最多，如果在二级想换赛道比较容易上手的研究所机构销售开始介绍。机构销售的本质是卖研究员的观点，让客户（公募、私募、保险、资管）来买研究所的观点和服务。那么这就需要一方面，我们要足够了解自家分析师的观点，能够把握研究所各个小组最近的推票重点，要不断进行观点的试讲，面对客户时能够清晰、准确传达。另一方面是对客户的熟悉程度，要了解客户的规模、投资风格，近期关注赛道，然后将双方匹配，“对症下药”。在准备的过程中既要把握岗位的核心，也要即时跟踪市场，面试官可能会随时要求面试者进行推票。

投行的销售相对来说进入门槛更高，同时hc也较少，比较偏好在股权或者债融有一定实习经历的同学。股销和债销虽然名字中带有销，但其实应届生的日常以案头工作为主。如果做股权销售会要求对一级市场目前的发行情况有一定了解，发行规则的变动对于发行人和投资者来说的影响，以及一些发行前后的关键时间点如何把握。对于股权销售来说，估值也是需要熟练掌握的，无论是在面试还是工作中，都需要有比较清晰的逻辑。

对于债券销售则要求对不同种类的债券有所了解，对于信用债、利率债的分析框架，包括近年来一些热门投资标的，比如城投债、地方债的了解。对于资产证券化的结构，目前宏观层面的货币政策、财政政策如何解读，资本面和基本面的情况，都是面试的时候一些热门问题。

二、面试准备

接下来就是如何抓住这些面试，由于暑期实习之前我并没有任何销售类的实习，于是我提前模拟了一些面试官可能会针对我的简历challenge的点。

• 比如为什么之前做分析师和投研，现在要选择销售？
• 相比其他有销售实习经验的同学，你的优势在哪里？
• 你认为好的销售应该具备什么样的特质？

针对这些可能会出现的问题，我先拟了一份自己的回答，然后反复去进行表达，力求做到流利但没有背诵的痕迹。那么如何回答好这些问题呢？

首先是真诚，从分析岗位转到前台其实除了性格方面的原因之外，我每次都会很坦诚的说明自己确实无法hold分析师 007的工作强度，尤其是经历过年报季、半年报季的实习，让我感觉到虽然我对二级市场有热情，但是身体方面确实比较难以承受。

其次是逻辑，对问题的回答最好是由浅入深的，如果分层次回答的话，可以先从工作需要的一些表层特质进行回答，比如对于性格、行事风格；接下来是工作的本质，比如如何拓展业务来针对自己契合的点进行回答。

最后是具体，没有一个面试官喜欢听到虚假、空泛的回答。我一般在自己的每个论证后都会举一个例子来证明自己的能力。比如我虽然没有前台类的工作经验，但是过去在咨询的过程中，有需要收取调研报告的数据的需求。我会比较灵活地将一些能为客户争取到到权益作为她们提供数据后的一些礼品进行发放。这样不仅可以有效取数，也能够为之前实习公司提供的其他服务进行一个宣传。思维的转换让我们的取数非常顺利，拿到了更大、更精确的样本量。

暑期后，我在基金的市场部（中台）和某头部投行的前台部门中进行选择。我咨询了一些同业。大家意见各异，买方的中台部门相对来说比较稳定，业绩压力也小；但是投行的前台部门可能成长性更好，能取得更好的资源。包括我暑期录取的投行，其实在业内也算return概率比较低的券商，最终结果也确实如此。但我还是头铁了一把，保持了自己换赛道的本心，选择了比较前台的岗位挑战自己。

当我做出这个选择的时候，我只是想抓住当下的这个机会，能够进入我想进入的赛道。而对于具体的留用与否的结果，其实已经不那么看重了。（这也是在投行暑期过程中能够继续冲秋招的良好心态之一）

三、保持心态

在目前这样一个环境下，每一场面试其实都是一种挑战和压力，保持良好的心态。

无论是秋招还是暑期面买方的岗位的时候，都会遇到大半场都是清北的情况。当然，买方的热度是可以提前感知到了，在准备阶段更是要耐心打磨自己的简历，做到契合度高，也要细细研究买方的策略、产品、风格以及未来的发展方向，在面试的过程中展现出自己对这个具体岗位的了解和准备。

面试过程中积极的心理暗示也必不可少，虽然我不来自top院校，但是能够通过简历筛选，和大家同场面试，说明人力是看到了我的潜力的，那么我在面试中就更要抓住表达的机会，将自己的潜力能够展示出来，争取在表达过程中，展现出自己的核心竞争力。积极挑战心态让我在暑期（某top5公募基金）和秋招（top1信托）的面试中都顺利通过了买方的面试。

最后我想说，如果找准了自己的赛道和优势那就坚持吧。其实暑期、秋招一路以来我也受了很多挫，莫名其妙挂掉了一些简历，在群面中被面试官忽视，压力面后的自我怀疑......也曾经想过，自己要不要转回自己本专业的赛道，去做回财务。但是每次咬咬牙都坚持下来了，无论是暑期还是秋招，自己也在这种一次次的跌倒爬起中，最后都有了不错的结果。工作其实就是努力+契机，坚持投递、反思、总结和提高，就能在自己的机会来临的时候抓住它！祝我们每个人都能在最难求职季早日上岸！