许多企业家认为，他们对自己的宣传越有热情，就越有可能获得资金。但事实证明，在推销中过于情绪化会让投资者觉得自己被操纵了，从而打消投资的念头。

这一发现来自于乔治亚理工学院谢勒商学院的最新研究。研究人员采访了投资者，然后在众筹平台上进行了一项实验，以确定哪些方案是成功的。

“他们不信任企业家表现出的热情或激情，”佐治亚理工学院(Georgia Tech)组织行为学教授刘东(Dong Liu)说。

相反，在自己的领域拥有专业知识并表现出能力的企业家更有可能获得资金。一旦专业知识和能力显而易见，企业家就可以有效地利用热情赢得投资者的青睐。

研究人员在《越热情越好?》《创业理论与实践》中揭示了从企业家表现出的热情到出资人融资意愿的负面路径。

距崩溃

尽管传统研究认为，热情的企业家会吸引投资者，但在采访中，投资者表示，他们经常将情绪化的推销视为印象管理，或试图给观众留下积极的印象。

“当人们觉得你的行为是由印象管理动机引发的，他们就会觉得你声誉不佳，你的提议也不严谨，”刘说。“所以，他们真的怀疑你的报告的价值。”

为了测试这是否是投资者的普遍看法，研究人员对1811名潜在投资者进行了调查，他们从流行的众筹网站Kickstarter上的182个视频中随机抽取样本。这个网站是一个理想的测试平台，因为大多数参与者彼此不认识，所以把推销视频作为他们的主要互动。每个视频大约有10名参与者观看。

为了消除偏见，研究人员对273名随机参与者进行了第二项研究，并聘请了一名演员，让他们在有热情和没有热情的情况下(由面部表情、肢体语言、语调和音高决定)说出相同的音调。在观看视频之前，研究人员向参与者提供了企业家的不同背景信息，要么表明他们在所推销的领域有丰富的经验，要么表明他们没有。

两项研究的参与者都被问及他们是会资助该广告产品还是会购买该广告产品，采用李克特7分制，从“非常不可能”到“非常可能”。最后，使用类似的李克特量表询问他们对企业家的热情、专业知识和他们的项目的总体印象。

完美的作品

研究结果表明，热情是一把双刃剑。当一个企业家看起来缺乏经验时，强烈的情绪会显得有操控欲。

刘说:“当投资者看到企业家实际上非常有能力完成项目，并且在该领域有很强的专业知识时，他们更有可能受到企业家热情的积极影响。”

研究人员认为，这些发现也适用于工作面试，并计划下一步进行研究。现在，刘先生和他的学生们分享这项研究。

他说:“表现出热情当然很好，但别忘了，在演示开始时，他们需要展示自己的专业知识。”“否则，他们对工作的热情和兴奋甚至可能适得其反。”

引用本文:江，L.，尹，D.，刘，D.，和约翰逊，R.(2022)。越热情越好?揭示了从企业家表现出的热情到出资人融资意愿的负面途径。创业理论与实践，0(0)。

注：本文由院校官方新闻直译，仅供参考，不代表指南者留学态度观点。